Introducción
Educación Continua On Line (ECOL) consciente de la demanda de profesionales cualificados en las áreas financiera y de operaciones, pone al alcance de sus estudiantes una ventajosa oferta formativa de doble titulación compuesta por los programas completos de los cursos de posgrado de Dirección Comercial y Marketing y de Dirección de Publicidad.

El programa en Dirección comercial, Marketing y Publicidad permitirá comprender de forma integrada tres ejes clave de la gestión efectiva de las empresas: los conceptos básicos de la estrategia de marketing, una correcta y eficaz gestión de los recursos comerciales, y aspectos fundamentales de la comunicación publicitaria.

El marketing ocupa uno de los espacios más importantes dentro de una empresa, ya que su correcta estrategia permitirá aumentar la rentabilidad para optimizar resultados. Ser capaz de definir correctamente el producto, el cliente objetivo, de qué manera se puede llegar hasta él para que se decida por nuestra oferta, son algunos aspectos que desarrolla este curso.

Dentro de la estrategia de Marketing, es entonces esencial saber incorporar las acciones de publicidad y la gestión comercial. El curso aborda por tanto los conceptos generales de la gestión de ventas, y facilita al estudiante el estudio de los objetivos generales de la publicidad y sus estrategias.

A quién va dirigido
El programa en Dirección comercial, Marketing y Publicidad va dirigido a profesionales con experiencia en el área comercial, el marketing empresarial, o las áreas de comunicación. También puede ser de interés para los responsables de otras áreas afines que necesiten profundizar en estas materias o actualizar sus conocimientos para incrementar sus posibilidades dentro de su carrera profesional.

Competencias
Las competencias específicas que estos programas formativos promueven, en el marco de un diseño curricular basado en el Espacio Europeo de Educación Superior (EEES) son:

• Saber diseñar y desarrollar herramientas como el Plan de marketing y el Marketing mix a fin de dar soporte a las decisiones estratégicas de la empresa.
• Ser capaz de detectar y analizar múltiples variables que afectan a las líneas de negocio de la empresa y que caracterizan al mercado, a través del marketing analítico y el marketing estratégico.
• Conocer las diferentes posibilidades que ofrece Internet en las estrategias de marketing de la empresa.
• Ser capaz de analizar y planificar las distintas políticas vinculadas a la línea de negocio de la empresa: política de producto, precio, distribución y comunicación.
• Ser capaz de aplicar las acciones definidas en el marco de las diferentes políticas del marketing mix.
• Planificar una campaña comercial teniendo en cuenta los objetivos, recursos y canales de los que dispone la empresa.
• Ser capaz de coordinar un equipo comercial que tenga dominio de la venta personal y de las características de los distintos perfiles de clientes.
• Ser capaz de desarrollar procesos de selección e incorporación de los candidatos al equipo de ventas, identificando sus competencias y habilidades.
• Ser capaz de diseñar una adecuada política de remuneración y de mantener la motivación del equipo de ventas de acuerdo con los objetivos de la dirección.
• Ser capaz de diseñar y ejecutar el sistema de seguimiento y control más adecuado para el equipo de ventas y objetivos a alcanzar.
• Saber identificar los roles que cumple cada persona en la empresa y las relaciones que se establecen entre la empresa y los trabajadores.
• Ser capaz de analizar, planificar y determinar la forma jurídica de la organización empresarial más adecuada según condiciones determinadas.
• Ser capaz de elaborar un plan de comunicación institucional.
• Planificar y desarrollar procesos de comunicación interna y externa eficaces para la organización.
• Comunicar desde la marca, conociendo y utilizando la comunicación institucional.
• Demostrar la capacidad de implementar la publicidad en el plan de marketing de la empresa.
• Ser capaz de gestionar las relaciones con agencias de publicidad. Objetivos
• Identificar la importancia de la comunicación dentro del proceso de marketing.
• Diseñar adecuadamente la estrategia de comunicación de una empresa.
• Conocer como las empresas planifican, implantan y dirigen su fuerza de ventas.
• Comprender cómo una correcta política de remuneración y motivación permite alcanzar los objetivos de ventas trazados.
• Introducir el proceso de control de la actividad comercial, así como sus métodos.
• Reconocer la importancia de la formación de vendedores.
• Conocer las actuales técnicas y herramientas de ventas, para aplicarlas en la empresa.
• Analizar las nuevas tecnologías disponibles para realizar campañas publicitarias.
• Evaluar y mesurar los resultados de una campaña publicitaria.

ECOL cuenta con un modelo pedagógico de calidad, no presencial, que facilita el proceso de aprendizaje del estudiante permitiendo compatibilizar la vida familiar con las necesidades de la educación continua. La metodología docente de ECOL tiene como punto de referencia al estudiante y pone a su disposición todas las herramientas necesarias para lograr el máximo nivel de aprendizaje, midiendo su avance y sus conocimientos en todo momento gracias a la evaluación continua.

Las tecnologías de la información y de la comunicación (TIC) se ponen al servicio de aquellas personas que desean aprender superando las barreras de lugar y tiempo. El Campus Virtual de ECOL es el espacio de comunicación y aprendizaje basado en las nuevas tecnologías que sirve de ventana al estudiante para relacionarse con el profesorado y los demás compañeros. Es el medio que permite acceder a diferentes servicios además de ser una fuente de recursos docentes que facilita al estudiante los elementos necesarios para la formación y la transmisión de conocimiento.

Otro elemento en el que se basa nuestro modelo pedagógico son los materiales didácticos creados específicamente para la formación no presencial y que guiados por la acción docente conducen al alumno a alcanzar los objetivos del curso.

Un profesorado de calidad y unos programas ambiciosos y actualizados conviven con la atención integral personalizada del alumnado que halla en el Campus Virtual la mejor plataforma para aprender.

El modelo no presencial de ECOL contribuye a optimizar el tiempo y el esfuerzo del alumno, que tiene un rol más activo y participativo durante todo el proceso formativo al poder administrar él mismo su ritmo de estudio dentro de un calendario establecido. Hacer compatibles los intereses personales de cada estudiante con sus actividades cotidianas es una de las ventajas que ofrece el modelo pedagógico.

Comunicación
Unidad 1. Introducción a la comunicación
1. Qué es la comunicación

1.1. Conceptos fundamentales
1.2. El proceso de comunicación

2. Los objetivos de la comunicación
2.1. Objetivos generales de comunicación
2.2. Objetivos de comunicación de la empresa

3. La comunicación y el marketing
3.1. El proceso de marketing
3.2. Marketing analítico
3.3. Marketing estratégico
3.4. Marketing operativo
Unidad 2. El departamento de comunicación y la comunicación interna
1. Qué es un gabinete de comunicación
2. Las funciones del gabinete de comunicación
3. Las acciones del gabinete de comunicación
4. Otros elementos a considerar
4.1. La relación con los medios de comunicación
4.2. El libro de estilo

5. Concepto y alcance de la comunicación interna
5.1. Concepto de comunicación interna
5.2 Alcance de la comunicación interna

6. Tipos de comunicación interna
7. Las funciones y los objetivos de la comunicación interna
8. Análisis y evaluación de la comunicación interna de la empresa

Unidad 3. Comunicación externa
1. Introducción a la comunicación externa
2. Las bases para una comunicación externa efectiva
3. La comunicación efectiva
3.1. Selección del público objetivo
3.2. Objetivos de comunicación
3.3. Presupuesto de comunicación
3.4. Mix de comunicación

4. El mensaje y el medio de comunicación
4.1. El mensaje de comunicación efectivo
4.2. El contenido del mensaje
4.3. La estructura y el formato del mensaje
4.4. La fuente del mensaje
4.5. El medio o canal de comunicación
4.6. Los diferentes tipos de canal de comunicación
4.7. Características de los canales de comunicación
4.8. La comunicación a través de Internet

5. Herramientas de comunicación
5.1. La publicidad
5.2. Las relaciones públicas
5.3. La fuerza de ventas
5.4. La promoción de las ventas
5.5. El marketing directo
5.6. El marketing interactivo

Unidad 4. Comunicación corporativa y comunicación institucional
1. La importancia del producto en la comunicación corporativa
1.1. Tipos de productos: sus diferentes clasificaciones
1.2. Niveles de satisfacción del producto
1.3. Estructura de la cartera de productos de la empresa y ciclo de vida del producto

2. Del producto a la marca
2.1. La imagen de la empresa
2.2. Concepto, evolución y funciones de la marca
2.3. La marca como componente del producto
2.4. El alcance de la marca

3. La comunicación institucional
3.1. Concepto y objetivos
3.2. Características y finalidad de la comunicación institucional
3.3. Las fases de un plan de comunicación institucional
3.4. La responsabilidad de la comunicación institucional

Unidad 5. Plan de comunicación
1. Concepto, alcance y estructura del Plan de Comunicación
2. El resumen ejecutivo del Plan de Comunicación
3. Establecimiento de los valores fundamentales del Plan de Comunicación
4. Análisis , objetivos y estrategias
4.1. Análisis y valoración de la situación actual de la comunicación
4.2. Determinación del posicionamiento de la empresa y del mensaje principal
4.3. Arquitectura general del plan de comunicación
4.4. Determinación de los objetivos específicos de comunicación
4.5. Diseño de la estrategia de comunicación
5. Ejecución del Plan de Comunicación
5.1. Determinación del público objetivo
5.2. Diseño del mensaje y selección de los medios o canales de comunicación
5.3. Establecer el mix de comunicación
5.4. Elaboración de un protocolo para situaciones de crisis
5.5. Timing y presupuesto de comunicación

6. Seguimiento y control del Plan de Comunicación
6.1. La medición de resultados
6.2. La auditoría del Plan de Comunicación

El Marketing
Unidad 1: Conceptos básicos del marketing
1. ¿Qué es y de dónde viene el marketing?
2. Conceptos básicos del marketing
3. El modelo de las cuatro P’s del marketing mix
4. Marketing a través de Internet

En esta unidad trataremos las principales herramientas que se utilizan en un departamento de marketing, como el marketing mix y el plan de marketing. También haremos una incursión en las infinitas posibilidades que brinda Internet a las empresas hoy en día.

Unidad 2: El Marketing analítico: análisis interno de la empresa
1. Introducción al análisis interno
2. Organización de la empresa y el departamento de marketing
3. Matrices de análisis más utilizadas en la empresa

El análisis de la competencia, el estudio de las fortalezas y debilidades de una empresa y el análisis de las oportunidades y amenazas exteriores son los puntos clave de esta unidad.

Unidad 3: El marketing analítico: análisis externo e investigación de mercados
1. Cómo realizar el análisis externo
2. Introducción a la investigación de mercado
3. Profundización en las investigaciones de mercado
4. Sistemas de investigación
5. Técnicas de previsión y medición

Esta unidad servirá de introducción al análisis externo y a la investigación de mercado. Las diferencias entre un estudio cuantitativo y uno cualitativo y las acciones que se pueden realizar para conocer el comportamiento de una empresa son otros temas de la unidad.

Unidad 4: El marketing estratégico: decisiones de marketing estratégico
1. Introducción al marketing estratégico
2. ¿En qué consiste un análisis DAFO?
3. Segmentación y definición de público objetivo
4. Estrategia de diferenciación y de posicionamiento
5. Marketing relacional y marketing experiencial

La segmentación y la definición de público objetivo, las estrategias de diferenciación y de posicionamiento y el desarrollo y comunicación de una estrategia son los puntos más importantes del temario de esta unidad.

Unidad 5: Política de producto
1. Concepto y características de producto
2. Diseño del producto
3. Ciclo de vida del producto
4. Decisiones sobre líneas de productos
5. Decisiones de marca
6. Decisión sobre embalaje y etiquetado

Analizaremos el ciclo de vida de un producto y las diferentes fases de vida del mismo. También nos centraremos en el análisis sobre las posibles decisiones sobre líneas de producto.

Unidad 6: Política de precio
1. Objetivos y estrategias de precios
2. Determinación y justificación del precio
3. Estrategias para la fijación de precios
4. Respuesta ante los cambios de precios

Los descuentos, las promociones la reducción y/o el incremento de los precios según la situación en la que se encuentra la empresa son la respuesta ante los cambios de precios.

Unidad 7: Política de distribución
1. Estrategias de distribución
2. Dinámica de los canales de distribución
3. ¿Cómo gestionar los canales de distribución?

Hoy en día la distribución de productos es una de las áreas con mayor evolución y cambio, debido a que se van creando nuevas formas o sistemas de distribución en el mercado, en el afán de servir mejor al cliente.

Unidad 8: Política de comunicación
1. Proceso de comunicación
2. El mix de la comunicación
3. Aspectos claves que un especialista de marketing debe saber sobre publicidad
4. Comunicación corporativa

Las relaciones públicas, la promoción de ventas y el merchandising son algunos de los aspectos más importantes de la publicidad. Cómo desarrollar una campaña publicitaria, qué es la comunicación corporativa o la planificación de medios son otros aspectos de esta unidad.
La Dirección comercial
Unidad 1. La venta
1. El cliente
2. La venta

Antes de dominar las técnicas de venta es necesario conocer la tipología de cliente y sus móviles de compra son aspectos fundamentales para saber enfocar los esfuerzos de la venta.

Unidad 2. Planificación de la campaña de ventas
1. La organización de la red de ventas
2. Determinación de la cantidad de vendedores
3. Cálculo de las cuotas de ventas
4. Delimitación de regiones y sectores de venta

Para muchos clientes la empresa está representada por la fuerza de ventas. Para ello, la empresa utiliza y diseña sus propios canales. La planificación de la campaña de ventas, las diferentes estrategias y objetivos son específicos de cada empresa, que posee unos canales de distribución particulares. En esta unidad estudiaremos la distribución física y logística de la empresa.

Unidad 3. Política de remuneración y motivación de la red de ventas
1. Remuneración de vendedores
2. La animación de la red de ventas

La Política de remuneración y motivación de la red de ventas es un aspecto que es tan igual de importante como los demás temas de la dirección de ventas. Para hablar del componente humano, tenemos que haber implantado y desarrollado correctamente tanto los canales de distribución como el diseño de la red de ventas.

Unidad 4. Selección de los vendedores
1. Perfil del vendedor
2. Procesos de reclutamiento y captación
3. El proceso de selección

Seleccionar vendedores no es una tarea tan fácil como se puede pensar, ya que este trabajo tiene muchas peculiaridades que los otros puestos no tienen, es por eso que se necesita vendedores que reúnan ciertas características que les permitan realizar sus tareas con la eficacia adecuada.

Unidad 5. Control y supervisión de la actividad comercial
1. La política de control de la actividad comercial
2. Control de la actividad comercial
3. El papel de la dirección de ventas y la formación de vendedores

Tenemos ya un buen equipo de ventas, remunerado, motivado, organizado y a los que les hemos asignado objetivos que cumplir; toca verificar entonces, si realmente han cumplido con el trabajo asignado. Y la tarea de tal verificación le corresponde a la dirección de ventas.
Unidad 6. Técnicas de venta
1. La comunicación comercial
2. Técnicas de ventas
3. Venta de soluciones
4. Herramientas de venta
5. Introducción y conceptos fundamentales de la gestión en la atención al cliente
Las herramientas de ventas, nos proporcionan todo un bagaje de alternativas que nos ayudan a mantenernos en el mercado y a luchar por la competitividad. Están orientadas básicamente al cliente, crean fidelización y permiten captar nuevos clientes.
Publicidad.
Unidad 1. Introducción y objetivos de la publicidad
1. Qué es la publicidad
2. La evolución de la publicidad como forma de comunicación
3. Los objetivos de la publicidad como herramienta de comunicación
4. La responsabilidad social de la publicidad
5. La publicidad y el marketing
Unidad 2. La agencia de publicidad y el marco legal
1. La agencia de publicidad
2. Marco legal de la publicidad
Unidad 3. El mensaje publicitario
1. El mensaje publicitario eficaz
2. Los elementos del mensaje publicitario
3. Tipos de mensaje publicitario
4. Diseño del mensaje en publicidad: metodología y creación
Unidad 4. Los medios en la publicidad
1. Conceptos fundamentales sobre los medios publicitarios
2. La televisión
3. La radio y el cine
4. Los medios impresos
5. Los medios exteriores
Unidad 5. La creatividad y la producción publicitaria
1. La creatividad publicitaria
2. La producción publicitaria
Unidad 6. La planificación de medios publicitarios
1. El briefing de publicidad
2. Identificación del público objetivo
3. Determinación de los objetivos de publicidad
4. Diseño de la estrategia de publicidad
5. Elaboración del mix de medios publicitarios
6. Selección de soportes publicitarios
7. Planning de la campaña de publicidad
8. Presupuesto de la campaña publicitaria
9. Ejecución y control de la publicidad

Unidad 7. Publicidad on-line y publicity
1. La publicidad en Internet
2. Publicity