Master en Marketing, Dirección de Ventas y Publicidad (Valencia, Valencia)
EDE Escuela de Ejecutivos
Título ofrecido:Diploma
Ubicación:Valencia - Valencia
Duración:240 Horas
Tipo:Maestrías
Modalidad:Presencial
Caracteristicas
Beneficios
Se trata de un Postgrado que responde a las exigencias del nuevo Director de Marketing que las empresas buscan para afrontar con éxito mercados en recesión. Un Master con una duración razonable, bien estructurado, con contenidos muy actuales y con la presencia de ponentes de grandes companías con los que poder desarrollar Networking de relaciones profesionales.
Objetivos
El Objetivo de este Master, y la filosofía empresarial de EDE se fundamenta en una flexibilidad de gestión orientada a cumplir un compromiso: Ofrecer a sus alumnos las herramientas de trabajo, los conocimientos y las experiencias más prácticas que emplean diariamente los ponentes en sus puestos de trabajo para tomar decisiones. El objetivo de EDE es asegurarse que cualquier profesional aprenda aquello que necesita saber en el mundo de los negocios con el fin de ser más competitivo.
Dirigido a
Empresas que necesiten extraer una mejor rentabilidad de su departamento de Marketing, de Ventas, o de Comunicación.
Profesionales que desempenen puestos de responsabilidad en empresas, y que quieran incrementar su eficiencia gracias al dominio de las últimas técnicas en gestión de marketing, de clientes, de canales, de comunicación...
Personas que quieran crecer dentro de sus departamentos y de sus organizaciones.
Metodología
POL - Practice on Live: Nuevas técnicas de enseñanza para el mundo de empresas.
La teoría y la práctica se combinan activamente en puestas de escena o role playing. Metodología eminentemente práctica y participativa. El alumno integra rápidamente en su patrón de conducta todos los contenidos teóricos.
Sistema de evaluación
Combina los sistemas tradicionales de valoración mediante pruebas objetivas de conocimientos con otros factores como la preparación de casos prácticos y su discusión en clase, la elaboración de trabajos individuales y en grupo, el progreso y esfuerzo realizado, y la participación activa en las sesiones lectivas.
La valoración final tiene carácter global y recoge la evaluación de cada uno de los módulos, teniendo en cuenta la duración en importancia de cada uno de ellos en el conjunto del Programa. Presentación del plan de ventas ante un tribunal examinador.
El Máster incluye: materiales, tutorias on-line y Diploma.
Se trata de un Postgrado que responde a las exigencias del nuevo Director de Marketing que las empresas buscan para afrontar con éxito mercados en recesión. Un Master con una duración razonable, bien estructurado, con contenidos muy actuales y con la presencia de ponentes de grandes companías con los que poder desarrollar Networking de relaciones profesionales.
Objetivos
El Objetivo de este Master, y la filosofía empresarial de EDE se fundamenta en una flexibilidad de gestión orientada a cumplir un compromiso: Ofrecer a sus alumnos las herramientas de trabajo, los conocimientos y las experiencias más prácticas que emplean diariamente los ponentes en sus puestos de trabajo para tomar decisiones. El objetivo de EDE es asegurarse que cualquier profesional aprenda aquello que necesita saber en el mundo de los negocios con el fin de ser más competitivo.
Dirigido a
Empresas que necesiten extraer una mejor rentabilidad de su departamento de Marketing, de Ventas, o de Comunicación.
Profesionales que desempenen puestos de responsabilidad en empresas, y que quieran incrementar su eficiencia gracias al dominio de las últimas técnicas en gestión de marketing, de clientes, de canales, de comunicación...
Personas que quieran crecer dentro de sus departamentos y de sus organizaciones.
Metodología
POL - Practice on Live: Nuevas técnicas de enseñanza para el mundo de empresas.
La teoría y la práctica se combinan activamente en puestas de escena o role playing. Metodología eminentemente práctica y participativa. El alumno integra rápidamente en su patrón de conducta todos los contenidos teóricos.
Sistema de evaluación
Combina los sistemas tradicionales de valoración mediante pruebas objetivas de conocimientos con otros factores como la preparación de casos prácticos y su discusión en clase, la elaboración de trabajos individuales y en grupo, el progreso y esfuerzo realizado, y la participación activa en las sesiones lectivas.
La valoración final tiene carácter global y recoge la evaluación de cada uno de los módulos, teniendo en cuenta la duración en importancia de cada uno de ellos en el conjunto del Programa. Presentación del plan de ventas ante un tribunal examinador.
El Máster incluye: materiales, tutorias on-line y Diploma.
Plan de estudios
Programa
1. El marketing y la dirección de ventas
Introducción al Marketing
· ¿Qué es el Marketing? ¿Para qué sirve, y para qué lo vamos a utilizar nosotros?
· Niveles del Marketing: Analítico, estratégico y táctico.
· Plan de Marketing y Plan de Ventas: Análisis del proceso de Venta.
· Identificación de oportunidades en el mercado.
· Establecimiento de sistemas objetivos de evaluación del mercado.
· Otros tipos de Marketing.
Investigación de Mercados
· ¿Cuándo y cómo se plantea la investigación de mercados?
· Etapas de la investigación.
o Planificación. Métodos de muestreo, tamano de muestra, cuestionarios.
o Búsqueda de la información disponible: Datos Secundarios.
o Búsqueda de la información en el mercado: Datos Primarios.
· Análisis de los resultados
· Toma de decisiones.
· Segmentación y posicionamiento.
· Check List en la Captación de la información comercial.
Fuentes de Información: 10 pasos para empezar a investigar
· La Información como clave para minimizar el riesgo en la toma de decisiones.
· Tres áreas de investigación: El Sector, el liente y la Competencia.
· Fuentes disponibles: Gratuitas y de pago.
· Desarrollo de un Caso Práctico.
2. Herramientas para la dirección de marketing y de ventas
La dirección del equipo de ventas
· Gestión eficaz del equipo de Ventas: El Rol del Director Comercial.
· Funciones del Director Comercial:
o Dirigir Personas.
o Ser referente.
o Concretar la estrategia.
o Planificar y programar la actividad comercial.
o Venta y servicio de calidad.
o Seguimiento y evaluación.
· Gestión por competencias: modelos y perfiles.
· Procesos de Selección: Las claves del éxito.
El Plan estratégico de Clientes: Doce pasos para un plan efectivo
· Nuevo enfoque del Marketing.
· Análisis externo: Modelo 3C's.
· Análisis de Cartera de Clientes Actual: La Pirámide.
· El Método: 10 Lecciones aprendidas.
· Estrategia de clientes.
· Método de Implementación de la estrategia: Preparación, Diagnóstico, Decisiones y Seguimiento-Medición.
· Plan de Acciones Ofensivas: Captación de clientes nuevos y leads.
· Plan de Acciones Defensivas: Desarrollo y Fidelización.
· Plan de Acciones contra la Tasa de Abandono.
· Caso Práctico: Estrategias de fidelización.
Métodos para la Gestión de Productos y Servicios
· Marketing de producto: Estratégico y táctico.
· El Desarrollo de nuevos productos y Servicios.
o Crear valor para el cliente.
o Innovación y oportunidades de negocio.
o Fases para el lanzamiento de productos y servicios; Características, dificultades y medidas de éxito.
· Estrategias en Función del Ciclo de Vida del Producto.
· Herramientas que incrementan la efectividad: Atractividad y posición competitiva.
El plan estratégico de la fuerza de ventas
· Métodos de Fijación de Objetivos, y Objetivos de Remuneración.
o El plan estratégico y los objetivos de ventas: Bajar la estrategia.
o El diseno del sistema de remuneración comercial.
o Variables cualitativas de la remuneración comercial.
o Caso Práctico: Realización de un plan de remuneración.
· Organización y Dimensionamiento de la Fuerza de Ventas:
o El Papel del Director de Ventas:
§ Las oportunidades del cambio.
§ Los problemas típicos.
§ Te han promocionado.
§ 10 consejos para el inicio.
§ Las 3 esferas.
o El diseno de la organización de ventas.
§ El rol de la fuerza de ventas.
§ Perfiles de la FFVV: variables, matriz y definiciones.
§ Dimensionamiento de la FFVV.
§ Alternativas Modelo Comercial.
§ Alternativas RTM.
o El método de la organización de ventas.
§ Estrategia y Estructura: las 4 medidas.
§ Estrategia y Ejecución.
§ Perfiles y agenda: De la teoría a la realidad.
§ Herramientas de la FFVV.
§ Sistemas de incentivos y concursos.
o El equipo de ventas y la crisis.
o Caso Practico: Organización y Dimensionamiento.
Gestión de Grandes Cuentas: Key Account Management
· El rol del KAM: Ubicación, Funciones, Interrelación y perfiles.
· Cuentas Clave: Selección, gestión, estrategia y fidelización.
· La Metodología en la gestión de clientes.
· La negociación.
· Politica y condiciones comerciales.
· Actividad promocional.
· Evolución de los Planes de acción: Cuadros de mando.
· El rol de trade marketing en la gestión del cliente
Marketing Promocional
· ¿Cómo, cuándo y porqué llevar a cabo una promoción?
· ¿Qué es lo que queremos y a quién queremos dirigirnos?
· El Contenido, la técnica, y el canal más eficaz para lograr los objetivos marcados.
· Medición de resultados y Benchmark de acciones promocionales.
· Nuevos medios para apoyar las promociones.
· Medición de resultados.
Técnicas de Venta: "Como Vender en 59 segundos", el método de Laura Cantizano
La neuroventa nos aporta información sobre cómo funcionan las personas para saber que les motiva a la compra y cuales son las emociones que el vendedor tiene que tener en cuenta a la hora de persuadir y convencer.
· Diferentes tipos de clientes.
· Cómo generar confianza en el lenguaje verbal y no verbal.
· Tipos de información relevante para vender con convicción y no por precio.
· Transformar la información interna de los productos, servicios y empresa en información que genere beneficios.
· Método para utilizar la objeción como ventaja competitiva.
· Técnicas de cierre para perfiles de clientes diferentes.
· Convertir el no en un sí.
Técnicas de Negociación
· Las características del buen negociador.
· Tipos de estrategias para negociar.
· Estructurar el MAN "la mejor alternativa a un acuerdo negociado".
· Cómo negociar la ZOPA (zona de posible acuerdo).
· Estrategias para modificar la percepción del cliente.
· Cerrar construyendo un futuro con el cliente.
La Dirección Estratégica y La estrategia
· Fundamentos de la Dirección estratégica.
· Fundamentos de la estrategia.
· Técnicas para desarrollar estrategias dentro del Plan Comercial.
· Técnicas para la dirección estratégica:
o Análisis de los recursos y capacidades.
o Análisis dinámico: Velocidad de respuesta y ventaja del primer entrante.
· La finalidad de la estrategia: Identificar necesidades Insatisfechas, localizarlas, captarlas, satisfacerlas y mantenerlas satisfechas en el tiempo.
Estrategias de Internacionalización
· Internacionalización y Globalización.
· Entorno internacional.
· Selección de Mercados.
· Acceso a los mercados seleccionados.
· Marketing Mix Internacional: Producto, distribución, adaptación de la política de marca, la fuerza de ventas, la promoción, la publicidad y las Relaciones públicas.
Métodos para la distribución y logística
· Conceptos y funciones de la distribución.
· El transporte y abastecimiento de los puntos de venta.
· La distribución como función comercial e instrumento de marketing.
· Distribución como eslabón final de la cadena de suministros (supply chain).
· Sistemas de planificación y Control de operaciones.
· Sistemas de calidad y mejora continua.
3. La gestión económica y financiera
§ Introducción a la gestión económico -financiera
§ Los factores clave de éxito en la gestión: Planificación y control estratégico
§ El control por ratios económico-financieros
§ El presupuesto operativo y el análisis de las desviaciones presupuestarias.
§ El control de las actividades operativas y de la gestión financiera
§ Impacto de la logística en la toma de decisiones
§ La cadena de valor
§ El papel del controller en la organización y la elaboración del cuadro de mando
§ El presupuesto comercial y su elaboración. (Stock, cifras post venta, ¿cómo afectan al presupuesto comercial?
§ La estructura de costes y de gastos.
§ El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económica financiera de la empresa.
§ Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su adaptación a la cuenta de resultados.
§ Ejercicios prácticos sobre: Elaboración de Balances y de Cuentas de pérdidas y ganancias, gestión de costes, cálculo de márgenes comerciales.
4. El plan de comunicación
La nueva Publicidad
· La agencia de comunicación y el departamento de publicidad.
· Estructura y áreas de trabajo
o Departamentos de la agencia.
o Organigrama.
o Áreas de trabajo.
· Relaciones anunciante-agenda: Elegir un agencia, captación de cuentas, remuneración y contratos en la agencia.
· Otras figuras en el panorama de la comunicación.
· Gestión y procesos de una campana.
La Publicidad dentro del Plan de Marketing: Método de Planificación de Medios Publicitarios.
· Briefing.
· Investigación: producto, competencia, mercado y consumidos.
· Definición de Objetivos de Comunicación.
· Estrategia de Comunicación:
o Posicionamiento.
o Estrategia creativa.
o Estrategia de medios - Acciones.
o Presupuestos.
Planificación de Medios
· Consideraciones previas al plan de medios.
· La importancia del briefing.
· La definición del público objetivo.
· La necesidad de establecer objetivos: GRPs, cobertura, OTS....
· Panorama de medios.
· De la estrategia a la táctica:
o ¿Cuándo? Conocimiento de la competencia.
o ¿Dónde? Lo que aporta cada uno de los medios: Canales convencionales y no convencionales.
o ¿Por Qué? Bases de Datos y herramientas (externas+propias).
o ¿Cómo? La implementación táctica: ejemplos de campanas.
· Peculiaridades de negociación y compra en cada medio.
ATL, Medios convencionales y Masivos
· Evaluación previa de los resultados que nos da la planificación.
· TV- grp's.
· PRENSA - Estudio General Medios-lectores.
· OJD - difusión, no de ejemplares.
· RADIO - EGM--oyentes en oleadas.
· Evaluación posterior.
· La producción de las piezas gráficas: Tipología, materiales, soportes.
· Las piezas audiovisuales: Spots, cunas.
BTL, Comunicación no convencional
· El evento como medio de comunicación y herramienta de marketing: Notoriedad y noticiabilidad.
· El Marketing Experiencial.
· El evento en términos de venta: Sampling, promociones, regalos promocionales.
· Tipología de eventos: Corporativos, promocionales, especiales y de plataforma dirigida.
· El Marketing ferial
· Características de la comunicación en vivo: Diseno y timming del evento.
Plan de Marketing y Comunicación Online
· Las 10 claves del SEO: Posicionamiento Natural en Buscadores.
o ¿Quiénes son mis clientes?
o ¿Cómo funciona google?
§ ¿En qué se fija un buscador cuando rastrea una página web?
§ Factores a tener en cuenta para posicionarnos.
§ ¿Cómo ve Google mi página? ¿Cómo posiciona mi página de manera natural sin pagar? ¿Cómo indexa a la competencia?
§ Relevancia On page: ¿Qué partes de mi web considera relevantes un buscador.
· Claves de SEM Publicidad en buscadores de Internet.
· Planificar una campana de publicidad en Google:
o Qué es Adwords. Como funciona. Ofertas y Ranking de los anuncios.
o Herramientas de medición de Adwords para ganar eficacia de la campana.
o La figura del Google AdPlanner.
o Publicidad en Redes de Afiliación: AdSense.
o La importancia de la Landing Page.
o Diseno de Banners y otros formatos publicitarios
o Ejemplos de Campanas y sus ratios de conversión promedios
o Precios y costes
o La figura del Google AdPlanner.
· Planificar una campana en otros canales:
o Publicidad en Facebook: Las Ad de Facebook
o Publicidad en Youtube y Skype
· Las Redes sociales:
o Tipología y perfil de usuarios.
§ Facebook, Twenti, Twitter, Linkedin, Xing, Youtube.
o Personal Branding
· Nuevos canales y medios emergentes
o El nuevo concepto de la Geolocalización: Foursquare, Google Maps.
o Blogs corporativos
o Rich Media
o Teléfonos Móviles: Backberry, Smartphone, Tablet, IPhone.
o Otros Canales emergentes: Spotify, Messenger, whatsapp .
· Campana de Publicidad en Internet: El Display.
o Pasos para planificar e implementar una campana de display según objetivos.
§ Branding , Resultados, Afinidad.
o Principales formatos.
§ Banner, Superbanner inferior, Barra fija expandible, Rich Media, Vídeo-in banner, Product Placement, Patrocinio de sección, Publi-post, botón, layer.
§ La importancia del "Call to action".
Estrategias de Branding
· La arquitectura de marca como arma comercial.
· ¿Por qué las marcas?
· Metodología sobre la construcción de marcas.
· Algunos casos.
· El Plan General de Marca: Brand Building.
La Creatividad Publicitaria
· Planificación estratégica.
· El Brief Creativo.
· Creatividad 360o:
o Nuevos medios, nuevos puntos de contacto.
o Consumidores más informados y exigentes.
o Nueva forma de relacionarse del consumidor con los medios y las marcas.
· El futuro: Ideas contagiosas.
5. Habilidades Directivas
Técnicas de Liderazgo
Planificación de reuniones y Gestión del tiempo
Gestión del Conflicto
Marca Personal para tiempos de cambio
1. El marketing y la dirección de ventas
Introducción al Marketing
· ¿Qué es el Marketing? ¿Para qué sirve, y para qué lo vamos a utilizar nosotros?
· Niveles del Marketing: Analítico, estratégico y táctico.
· Plan de Marketing y Plan de Ventas: Análisis del proceso de Venta.
· Identificación de oportunidades en el mercado.
· Establecimiento de sistemas objetivos de evaluación del mercado.
· Otros tipos de Marketing.
Investigación de Mercados
· ¿Cuándo y cómo se plantea la investigación de mercados?
· Etapas de la investigación.
o Planificación. Métodos de muestreo, tamano de muestra, cuestionarios.
o Búsqueda de la información disponible: Datos Secundarios.
o Búsqueda de la información en el mercado: Datos Primarios.
· Análisis de los resultados
· Toma de decisiones.
· Segmentación y posicionamiento.
· Check List en la Captación de la información comercial.
Fuentes de Información: 10 pasos para empezar a investigar
· La Información como clave para minimizar el riesgo en la toma de decisiones.
· Tres áreas de investigación: El Sector, el liente y la Competencia.
· Fuentes disponibles: Gratuitas y de pago.
· Desarrollo de un Caso Práctico.
2. Herramientas para la dirección de marketing y de ventas
La dirección del equipo de ventas
· Gestión eficaz del equipo de Ventas: El Rol del Director Comercial.
· Funciones del Director Comercial:
o Dirigir Personas.
o Ser referente.
o Concretar la estrategia.
o Planificar y programar la actividad comercial.
o Venta y servicio de calidad.
o Seguimiento y evaluación.
· Gestión por competencias: modelos y perfiles.
· Procesos de Selección: Las claves del éxito.
El Plan estratégico de Clientes: Doce pasos para un plan efectivo
· Nuevo enfoque del Marketing.
· Análisis externo: Modelo 3C's.
· Análisis de Cartera de Clientes Actual: La Pirámide.
· El Método: 10 Lecciones aprendidas.
· Estrategia de clientes.
· Método de Implementación de la estrategia: Preparación, Diagnóstico, Decisiones y Seguimiento-Medición.
· Plan de Acciones Ofensivas: Captación de clientes nuevos y leads.
· Plan de Acciones Defensivas: Desarrollo y Fidelización.
· Plan de Acciones contra la Tasa de Abandono.
· Caso Práctico: Estrategias de fidelización.
Métodos para la Gestión de Productos y Servicios
· Marketing de producto: Estratégico y táctico.
· El Desarrollo de nuevos productos y Servicios.
o Crear valor para el cliente.
o Innovación y oportunidades de negocio.
o Fases para el lanzamiento de productos y servicios; Características, dificultades y medidas de éxito.
· Estrategias en Función del Ciclo de Vida del Producto.
· Herramientas que incrementan la efectividad: Atractividad y posición competitiva.
El plan estratégico de la fuerza de ventas
· Métodos de Fijación de Objetivos, y Objetivos de Remuneración.
o El plan estratégico y los objetivos de ventas: Bajar la estrategia.
o El diseno del sistema de remuneración comercial.
o Variables cualitativas de la remuneración comercial.
o Caso Práctico: Realización de un plan de remuneración.
· Organización y Dimensionamiento de la Fuerza de Ventas:
o El Papel del Director de Ventas:
§ Las oportunidades del cambio.
§ Los problemas típicos.
§ Te han promocionado.
§ 10 consejos para el inicio.
§ Las 3 esferas.
o El diseno de la organización de ventas.
§ El rol de la fuerza de ventas.
§ Perfiles de la FFVV: variables, matriz y definiciones.
§ Dimensionamiento de la FFVV.
§ Alternativas Modelo Comercial.
§ Alternativas RTM.
o El método de la organización de ventas.
§ Estrategia y Estructura: las 4 medidas.
§ Estrategia y Ejecución.
§ Perfiles y agenda: De la teoría a la realidad.
§ Herramientas de la FFVV.
§ Sistemas de incentivos y concursos.
o El equipo de ventas y la crisis.
o Caso Practico: Organización y Dimensionamiento.
Gestión de Grandes Cuentas: Key Account Management
· El rol del KAM: Ubicación, Funciones, Interrelación y perfiles.
· Cuentas Clave: Selección, gestión, estrategia y fidelización.
· La Metodología en la gestión de clientes.
· La negociación.
· Politica y condiciones comerciales.
· Actividad promocional.
· Evolución de los Planes de acción: Cuadros de mando.
· El rol de trade marketing en la gestión del cliente
Marketing Promocional
· ¿Cómo, cuándo y porqué llevar a cabo una promoción?
· ¿Qué es lo que queremos y a quién queremos dirigirnos?
· El Contenido, la técnica, y el canal más eficaz para lograr los objetivos marcados.
· Medición de resultados y Benchmark de acciones promocionales.
· Nuevos medios para apoyar las promociones.
· Medición de resultados.
Técnicas de Venta: "Como Vender en 59 segundos", el método de Laura Cantizano
La neuroventa nos aporta información sobre cómo funcionan las personas para saber que les motiva a la compra y cuales son las emociones que el vendedor tiene que tener en cuenta a la hora de persuadir y convencer.
· Diferentes tipos de clientes.
· Cómo generar confianza en el lenguaje verbal y no verbal.
· Tipos de información relevante para vender con convicción y no por precio.
· Transformar la información interna de los productos, servicios y empresa en información que genere beneficios.
· Método para utilizar la objeción como ventaja competitiva.
· Técnicas de cierre para perfiles de clientes diferentes.
· Convertir el no en un sí.
Técnicas de Negociación
· Las características del buen negociador.
· Tipos de estrategias para negociar.
· Estructurar el MAN "la mejor alternativa a un acuerdo negociado".
· Cómo negociar la ZOPA (zona de posible acuerdo).
· Estrategias para modificar la percepción del cliente.
· Cerrar construyendo un futuro con el cliente.
La Dirección Estratégica y La estrategia
· Fundamentos de la Dirección estratégica.
· Fundamentos de la estrategia.
· Técnicas para desarrollar estrategias dentro del Plan Comercial.
· Técnicas para la dirección estratégica:
o Análisis de los recursos y capacidades.
o Análisis dinámico: Velocidad de respuesta y ventaja del primer entrante.
· La finalidad de la estrategia: Identificar necesidades Insatisfechas, localizarlas, captarlas, satisfacerlas y mantenerlas satisfechas en el tiempo.
Estrategias de Internacionalización
· Internacionalización y Globalización.
· Entorno internacional.
· Selección de Mercados.
· Acceso a los mercados seleccionados.
· Marketing Mix Internacional: Producto, distribución, adaptación de la política de marca, la fuerza de ventas, la promoción, la publicidad y las Relaciones públicas.
Métodos para la distribución y logística
· Conceptos y funciones de la distribución.
· El transporte y abastecimiento de los puntos de venta.
· La distribución como función comercial e instrumento de marketing.
· Distribución como eslabón final de la cadena de suministros (supply chain).
· Sistemas de planificación y Control de operaciones.
· Sistemas de calidad y mejora continua.
3. La gestión económica y financiera
§ Introducción a la gestión económico -financiera
§ Los factores clave de éxito en la gestión: Planificación y control estratégico
§ El control por ratios económico-financieros
§ El presupuesto operativo y el análisis de las desviaciones presupuestarias.
§ El control de las actividades operativas y de la gestión financiera
§ Impacto de la logística en la toma de decisiones
§ La cadena de valor
§ El papel del controller en la organización y la elaboración del cuadro de mando
§ El presupuesto comercial y su elaboración. (Stock, cifras post venta, ¿cómo afectan al presupuesto comercial?
§ La estructura de costes y de gastos.
§ El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económica financiera de la empresa.
§ Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su adaptación a la cuenta de resultados.
§ Ejercicios prácticos sobre: Elaboración de Balances y de Cuentas de pérdidas y ganancias, gestión de costes, cálculo de márgenes comerciales.
4. El plan de comunicación
La nueva Publicidad
· La agencia de comunicación y el departamento de publicidad.
· Estructura y áreas de trabajo
o Departamentos de la agencia.
o Organigrama.
o Áreas de trabajo.
· Relaciones anunciante-agenda: Elegir un agencia, captación de cuentas, remuneración y contratos en la agencia.
· Otras figuras en el panorama de la comunicación.
· Gestión y procesos de una campana.
La Publicidad dentro del Plan de Marketing: Método de Planificación de Medios Publicitarios.
· Briefing.
· Investigación: producto, competencia, mercado y consumidos.
· Definición de Objetivos de Comunicación.
· Estrategia de Comunicación:
o Posicionamiento.
o Estrategia creativa.
o Estrategia de medios - Acciones.
o Presupuestos.
Planificación de Medios
· Consideraciones previas al plan de medios.
· La importancia del briefing.
· La definición del público objetivo.
· La necesidad de establecer objetivos: GRPs, cobertura, OTS....
· Panorama de medios.
· De la estrategia a la táctica:
o ¿Cuándo? Conocimiento de la competencia.
o ¿Dónde? Lo que aporta cada uno de los medios: Canales convencionales y no convencionales.
o ¿Por Qué? Bases de Datos y herramientas (externas+propias).
o ¿Cómo? La implementación táctica: ejemplos de campanas.
· Peculiaridades de negociación y compra en cada medio.
ATL, Medios convencionales y Masivos
· Evaluación previa de los resultados que nos da la planificación.
· TV- grp's.
· PRENSA - Estudio General Medios-lectores.
· OJD - difusión, no de ejemplares.
· RADIO - EGM--oyentes en oleadas.
· Evaluación posterior.
· La producción de las piezas gráficas: Tipología, materiales, soportes.
· Las piezas audiovisuales: Spots, cunas.
BTL, Comunicación no convencional
· El evento como medio de comunicación y herramienta de marketing: Notoriedad y noticiabilidad.
· El Marketing Experiencial.
· El evento en términos de venta: Sampling, promociones, regalos promocionales.
· Tipología de eventos: Corporativos, promocionales, especiales y de plataforma dirigida.
· El Marketing ferial
· Características de la comunicación en vivo: Diseno y timming del evento.
Plan de Marketing y Comunicación Online
· Las 10 claves del SEO: Posicionamiento Natural en Buscadores.
o ¿Quiénes son mis clientes?
o ¿Cómo funciona google?
§ ¿En qué se fija un buscador cuando rastrea una página web?
§ Factores a tener en cuenta para posicionarnos.
§ ¿Cómo ve Google mi página? ¿Cómo posiciona mi página de manera natural sin pagar? ¿Cómo indexa a la competencia?
§ Relevancia On page: ¿Qué partes de mi web considera relevantes un buscador.
· Claves de SEM Publicidad en buscadores de Internet.
· Planificar una campana de publicidad en Google:
o Qué es Adwords. Como funciona. Ofertas y Ranking de los anuncios.
o Herramientas de medición de Adwords para ganar eficacia de la campana.
o La figura del Google AdPlanner.
o Publicidad en Redes de Afiliación: AdSense.
o La importancia de la Landing Page.
o Diseno de Banners y otros formatos publicitarios
o Ejemplos de Campanas y sus ratios de conversión promedios
o Precios y costes
o La figura del Google AdPlanner.
· Planificar una campana en otros canales:
o Publicidad en Facebook: Las Ad de Facebook
o Publicidad en Youtube y Skype
· Las Redes sociales:
o Tipología y perfil de usuarios.
§ Facebook, Twenti, Twitter, Linkedin, Xing, Youtube.
o Personal Branding
· Nuevos canales y medios emergentes
o El nuevo concepto de la Geolocalización: Foursquare, Google Maps.
o Blogs corporativos
o Rich Media
o Teléfonos Móviles: Backberry, Smartphone, Tablet, IPhone.
o Otros Canales emergentes: Spotify, Messenger, whatsapp .
· Campana de Publicidad en Internet: El Display.
o Pasos para planificar e implementar una campana de display según objetivos.
§ Branding , Resultados, Afinidad.
o Principales formatos.
§ Banner, Superbanner inferior, Barra fija expandible, Rich Media, Vídeo-in banner, Product Placement, Patrocinio de sección, Publi-post, botón, layer.
§ La importancia del "Call to action".
Estrategias de Branding
· La arquitectura de marca como arma comercial.
· ¿Por qué las marcas?
· Metodología sobre la construcción de marcas.
· Algunos casos.
· El Plan General de Marca: Brand Building.
La Creatividad Publicitaria
· Planificación estratégica.
· El Brief Creativo.
· Creatividad 360o:
o Nuevos medios, nuevos puntos de contacto.
o Consumidores más informados y exigentes.
o Nueva forma de relacionarse del consumidor con los medios y las marcas.
· El futuro: Ideas contagiosas.
5. Habilidades Directivas
Técnicas de Liderazgo
Planificación de reuniones y Gestión del tiempo
Gestión del Conflicto
Marca Personal para tiempos de cambio